Análise de concorrência no mercado imobiliário traz diferencial competitivo

Analisar a concorrência é uma das melhores formas de definir melhor sua estratégia de vendas e marketing e identificar gaps que precisam ser trabalhados.

O olhar para a concorrência deve ser sadio, de forma não a diminuí-la, mas de usar suas forças e fraquezas para melhorar o seu próprio negócio. Conhecer a concorrência não significa só saber que ela vende algo similar ao que você vende, mas também entender qual o posicionamento dela no mercado, como fazem suas ações de marketing, como prospectam, quais são os perfis dos donos, portfólio de produtos, média de preços, etc.

Uma forma simples de identificar algumas destas coisas é o cliente oculto. Uma prática legal e muito utilizada onde, através de um questionário pré-definido, uma pessoa vai na loja ou faz a ligação para a empresa, como um cliente, e identifica as questões descritas no questionário.

Outra prática muito usada no meio empresarial é o benchmarking, um processo de observar as melhores práticas da indústria onde você atua. Através de uma visita à outra empresa (que não precisa ser necessariamente um concorrente), previamente acordada entre as partes, busca-se entender o que aquela empresa está fazendo de melhor e como está ganhando destaque.

Não é exatamente uma análise de concorrência, mas é uma forma de identificar fatores que contribuam com a melhoria do seu negócio. O mercado imobiliário é extremamente agressivo, concorrido e as vezes cruel. Muitos corretores e imobiliárias tem receio de abrir suas informações, mas isto é um pensamento mais conservador. Contribuir, trabalhar em parceria e ser humilde quanto às próprias deficiências é um meio justo e saudável de melhorar o mercado.

As 5 Forças de Porter

O método mais conhecido de fazer um estudo da concorrência é através das 5 Forças de Porter. O modelo desenvolvido por Michael Porter em 1970 e amplamente difundido no ambiente empresarial.

É um modelo simples que envolve uma certa complexidade de análise e permite que você tenha uma visão mais abrangente da concorrência. Tudo para que você consiga se posicionar melhor e dominar o mercado.

Veja abaixo o desenho do modelo e depois vamos entender cada etapa.

Para usar este modelo, é necessário que os gestores tenham uma visão ampla do negócio, conhecendo cada setor e nível de envolvimento.

1. Rivalidade entre concorrentes

Quem são seus concorrentes diretos? E mais do que isso: será que eles são realmente seus concorrentes? Às vezes, uma empresa pode vender o mesmo produto/serviço que você para públicos diferentes. Avalie como você pode se destacar dos concorrentes diretos e como eles estão agrupados.

• Quando é necessário adquirir algo, estes grandes grupos ganham força de negociação?
• Os seus concorrentes tem marcas admiradas? São reconhecidas e estabelecidas no mercado ou são novas?
• Como é a estratégia de venda deles? Como eles utilizam o funil de vendas?
• Que vantagens competitivas sua concorrência possui?

Faça uma lista comparativa entre as suas vantagens e as deles.

2. Poder de negociação entre fornecedores

A imobiliária pode considerar os clientes que deixam seus imóveis para locação e venda como seus fornecedores. Se você não tem muitos, seu portfólio é limitado e sua oferta fica pobre perante seus consumidores.

Um bom exemplo disso são os fornecedores de prestação de serviço de pequenos reparos. Se você tem apenas uma pessoa trabalhando a seu favor, fica dependente dela e coloca a qualidade do seu atendimento em risco.

Foque nas relações de parcerias com fornecedores e construa um networking sólido para ter uma variedade grande e poder negociar melhor.

3. Poder de negociação dos clientes

Como anda sua carteira? É diversificada?

Sua prospecção de clientes é diária? Qual o perfil de grupos de clientes?

Grandes negócios vêm de seus clientes e/ou fornecedores. E se eles resolverem fechar parceria com outra imobiliária?

Tenha uma carteira diversificada, tratando todos com atenção e alto padrão de qualidade para poder negociar melhor.

4. Ameaça de entrada de novos concorrentes

Pare e pense um pouco nas últimas grandes mudanças do mercado imobiliário. Houveram novos “players” que surgiram e reduziram seu negócio?

A entrada de plataformas online de venda direta também é uma forma de concorrência, assim como grupos de venda no Facebook. Você tinha previsto isso com as novas tecnologias? Se preparou para enfrentar?

Pense como você pode evitar que novos concorrentes afetem o seu negócio. Criar produtos exclusivos, contratos exclusivos ou marcas patenteadas são algumas das formas de manter novos entrantes longe.

5. Ameaça de produtos substitutos

O mercado é tão dinâmico que você inventa algo novo hoje e amanhã já tem gente fazendo melhor. Lembra da época em que as únicas opções de se locar um imóvel era ter um fiador ou caução? Agora, existem títulos de investimentos, seguro fiança de diversas formas e até isenção do valor do aluguel.

A imobiliária que saiu na frente e colocou estes serviços antes ganha uma grande vantagem competitiva. Entretanto, por mais inovador que você possa ser, sua oferta deve resolver um problema que existe e deve ser melhorada a todo o momento para se manter no mercado.

Agora que você conhece o método, pode ir atrás das respostas para fazer uma análise do seu negócio em relação a estes fatores. A partir desta análise, é interessante definir qual será seu posicionamento competitivo.

Porter diz que há três estratégias gerais para trabalhar esta análise:

• Liderança de custo
• Estratégia de liderança através da diferenciação de produto e novas estratégias de marketing
• Muito conhecimento de mercado para focar em nichos específicos.

Elas devem estar refletidas na postura e discurso da sua equipe, na sua estratégia de venda e nas suas ações de marketing perante o mercado imobiliário.

Junte sua equipe, faça uma grande discussão de como você pode melhorar para dominar o mercado imobiliário e nos conte suas experiências!

Origem: https://publicidadeimobiliaria.com/analise-de-concorrencia-no-mercado-imobiliario/