Realmente, essa associação faz todo sentido, uma vez que até março de 2020 praticamente todas as pesquisas qualis eram realizadas nesse ambiente. Eu, por exemplo, apesar de ter acompanhado milhares de entrevistas e grupos NUNCA tinha feito uma única pesquisa fora desse ambiente controlado.

Salas de espelho sempre foram um local muito agradável. Geralmente muito bem servido de quitutes deliciosos, temperatura agradável, Wifi de qualidade e espaço para trabalhar enquanto as pesquisas rolam. Para muita gente, ser convidado para acompanhar uma pesquisa era uma alegria e uma oportunidade de conhecer as famosas salas de espelho.

Contudo, como todos sabemos, em Março de 2020 o mundo sofreu uma ruptura sem volta. A Pandemia de Covid-19 simplesmente eliminou qualquer possibilidade de entrevistas presenciais e, consequentemente, de usar as queridas salas de espelho. Imediatamente as dúvidas surgiram na cabeça de todos nós envolvidos até a cabeça nesse mercado: qual seria o impacto dessa necessidade de trocar forçadamente as entrevistas presenciais pelas online.

Não tenho a pretensão de trazer uma resposta definitiva, até porque minha amostra é bem enviesada para representar um todo. Afinal quase 100% das amostras que acompanho são exclusivamente do mercado Imobiliário. Minha ideia é compartilhar aqui uma percepção que possa estimular outros profissionais e empresas a fazerem o mesmo e quem sabe desaguar em um artigo científico comparativo entre as Pesquisas Quali antes e depois da pandemia.

Bom, antes de falar sobre minha sensação, queria deixar claro que a tecnologia para efetuar as pesquisas online passou a ser realmente confiável (Zoom, Teams, Meet) pouco antes de 2020 o que realmente inviabilizava testes antes (conexão ruim, Aplicativos instáveis ou pesados, poucas pessoas com o App, muita burocracia para instalação).

Sobre as diferenças, elenquei 3 principais:

1. Pontualidade: antes da pandemia era regra, praticamente todo dia de pesquisa havia ao menos um entrevistado que chegava atrasado e prejudicava todo o cronograma. Agora, a pontualidade é a regra, permitindo até realizarmos pesquisas mais longas.
2. Cancelamentos: antes da pandemia era muito mais fácil e aceitável os cancelamentos, uma vez que as entrevistas ocorriam nos horários disponíveis na sala de espelho e era necessário conciliar as agendas dos entrevistados com a do local e do moderador . Atualmente, devido à flexibilidade no horário permitida pela tecnologia, basta conciliar a agenda do moderador com o entrevistado. Nas minhas últimas pesquisas houve poucos cancelamentos, sendo muito mais usual o remanejamento de horário sendo avisado previamente sem que todos precisássemos ficar horas na expectativa sobre a chegada ou não do entrevistado.
3. Custos: sem o aluguel dos espaços, o custo com gravação e de buffet, as pesquisas ficaram menos custosos para os institutos e para os clientes. Viabilizando mais pesquisas.

Dessa forma, pela experiência pessoal no mercado imobiliário a migração das pesquisas qualitativas para o mundo virtual nesses primeiros 2 anos e meio vem apresentando apenas fatores positivos. Sinceramente, lamento que essa transição tenha sido forçada pela pandemia, mas considero realmente que se não fosse essa peste os preconceitos sobre a metodologia online perdurariam por muito mais tempo.

Adoraria que amigos de outros mercados pudessem compartilhar suas experiências, pois acredito que certamente houve setores em que a mudança acabou por trazer mais complicações do que melhorias.

Felipe Macedo
CEO REI

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O Painel SIN é uma inovação que a REI traz ao mercado!

Enquanto no NPS clássico é solicitado ao cliente uma avaliação de sua satisfação apenas quando ele em contato, o Painel SIN monitora seu cliente em diversos momentos de sua jornada, solicitando avaliações contínuas, reduzindo risco de reclamações pontuais geraram graves crises. E abre espaço para transformar satisfação do cliente em indicação.

Este sistema melhora a eficiência dos dados coletados, à medida que não é coletado através de contatos passivos, mas em momentos de protagonismo da incorporadora, o que gera mais fidelidade aos índices aferidos e estudados. Além de gerar cadastro de potenciais novos clientes, com as indicações realizadas durante o processo!

Metodologia Painel SIN: 3 benefícios

1. Atitude Proativa:

A Metodologia do Painel SIN é utilizada durante cada etapa do cliente com a empresa, mapeando insatisfações para as devidas correções e antecipando resolução de crises, antes que elas existam!

2. Melhor eficiência na captação dos dados:

Com uma captação de dados mais eficiente, conseguimos ter dados mais fidedignos sobre a satisfação dos clientes e gerar relatórios mais assertivos que direcionam as estratégias da incorporação de forma mais adequada.

3. Sistema de Indicação de Potenciais Clientes:

Com uma medição mais fidedigna e maior índice de satisfação do cliente, abre-se a possibilidade de um sistema de indicação de potenciais novos clientes, trabalhando a própria base de clientes como forma de prospecção ativa

Aplique o Painel SIN em seu Projeto Imobiliário e eleve os resultados do seu negócio! Procure nosso Time e eleve os seus resultados financeiros!

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Assim, a inteligência de mercado ajuda o corretor a identificar seu público-alvo, para atingi-lo de maneira correta, aumentar a competitividade, detectar novas tendências de mercado e auxiliar nas tomadas de decisão. Ficou interessado no tema? Fique conosco e veja 5 exemplos de como aplicar a inteligência de mercado ao setor imobiliário!

Pesquisas de satisfação

É importante saber qual a opinião dos clientes sobre seu trabalho, imóveis apresentados e satisfação com todo o processo de negociação. Para isso, é preciso realizar pesquisas de satisfação. Recomenda-se que sejam feitas algumas definições antes de realizar os questionários.

A primeira definição é o local onde será aplicada a pesquisa. Você precisa escolher se vai ser uma região metropolitana, cidade ou até um conjunto de bairros, buscando seu público-alvo. Assim, o corretor otimiza seus esforços e objetivos para alcançar o retorno de seus clientes.

Após, tem que se determinar o perfil das pessoas a responderem ao questionário. São considerados aspectos como: a renda familiar, profissão, idade, tipo de imóvel de interesse, a existência de intenção em alugar, comprar ou vender imóvel, entre outras situações. Estabelecido o perfil, entregue o questionário aos clientes e ouça o que eles têm a dizer. Os dados gerados a partir disso devem ser checados e aplicados para melhorar seu atendimento.

Estudo do perfil de clientes

Compreender o perfil do cliente é importante para a inteligência de mercado imobiliário. Isso porque cada um tem um estilo de vida diferente, com objetivos e atitudes próprias. Podemos dividi-los em três grupos, o cliente família, cliente investidor e o cliente sabichão.

O primeiro grupo é o cliente família, o qual se preocupa com o bem-estar de seus familiares. Em regra, são casados, com filhos, e procuram lugares espaçosos. Pensam mais nos riscos e gostam de ser ouvidos durante o atendimento.

Já o cliente investidor deseja apenas imóveis para fazer bons investimentos, garantindo lucros e resultados satisfatórios. Esse cliente foca em números e na valorização do aluguel.

Ainda, há o cliente sabichão, que é o mais bem-informado e contesta tudo em relação aos imóveis, perguntando sobre suas especificações. Se deseja conquistá-lo, tenha paciência e estimule uma negociação pautada no conhecimento.

Definição de temperatura de prospects

Um prospect é um cliente qualificado em potencial, por ser uma pessoa que se enquadra na persona do negócio, apesar de não demonstrar seu interesse direto. A fim de indicar a temperatura dos prospects, analisa-se em qual parte do funil de vendas o cliente está.

Esse é dividido em três estágios, sendo eles o topo, meio e fundo do funil. O topo do funil é chamado de fase de atração, responsável por criar interesse no público-alvo, por meio da geração de marketing de conteúdo.

Por outro lado, o meio do funil é para as pessoas que entendem ter um problema e buscam resolver suas necessidades. É a fase de consideração e observação se a empresa é ideal para a tomada de decisão. Por fim, tem-se o fundo do funil, a etapa de conversão do prospect em cliente, o qual vai negociar e fechar contrato.

Diante disso, é fato que a inteligência de mercado imobiliário é uma tendência, já que melhora os acertos na atividade e diminui os riscos. Ainda, o corretor alcança vantagem competitiva, inova e aumenta a tecnologia de seu negócio, bem como otimiza as perspectivas futuras dos seus serviços.

Fonte: https://blog.newcore.com.br/2020/03/20/inteligencia-de-mercado-imobiliario/

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O olhar para a concorrência deve ser sadio, de forma não a diminuí-la, mas de usar suas forças e fraquezas para melhorar o seu próprio negócio. Conhecer a concorrência não significa só saber que ela vende algo similar ao que você vende, mas também entender qual o posicionamento dela no mercado, como fazem suas ações de marketing, como prospectam, quais são os perfis dos donos, portfólio de produtos, média de preços, etc.

Uma forma simples de identificar algumas destas coisas é o cliente oculto. Uma prática legal e muito utilizada onde, através de um questionário pré-definido, uma pessoa vai na loja ou faz a ligação para a empresa, como um cliente, e identifica as questões descritas no questionário.

Outra prática muito usada no meio empresarial é o benchmarking, um processo de observar as melhores práticas da indústria onde você atua. Através de uma visita à outra empresa (que não precisa ser necessariamente um concorrente), previamente acordada entre as partes, busca-se entender o que aquela empresa está fazendo de melhor e como está ganhando destaque.

Não é exatamente uma análise de concorrência, mas é uma forma de identificar fatores que contribuam com a melhoria do seu negócio. O mercado imobiliário é extremamente agressivo, concorrido e as vezes cruel. Muitos corretores e imobiliárias tem receio de abrir suas informações, mas isto é um pensamento mais conservador. Contribuir, trabalhar em parceria e ser humilde quanto às próprias deficiências é um meio justo e saudável de melhorar o mercado.

As 5 Forças de Porter

O método mais conhecido de fazer um estudo da concorrência é através das 5 Forças de Porter. O modelo desenvolvido por Michael Porter em 1970 e amplamente difundido no ambiente empresarial.

É um modelo simples que envolve uma certa complexidade de análise e permite que você tenha uma visão mais abrangente da concorrência. Tudo para que você consiga se posicionar melhor e dominar o mercado.

Veja abaixo o desenho do modelo e depois vamos entender cada etapa.

Para usar este modelo, é necessário que os gestores tenham uma visão ampla do negócio, conhecendo cada setor e nível de envolvimento.

1. Rivalidade entre concorrentes

Quem são seus concorrentes diretos? E mais do que isso: será que eles são realmente seus concorrentes? Às vezes, uma empresa pode vender o mesmo produto/serviço que você para públicos diferentes. Avalie como você pode se destacar dos concorrentes diretos e como eles estão agrupados.

• Quando é necessário adquirir algo, estes grandes grupos ganham força de negociação?
• Os seus concorrentes tem marcas admiradas? São reconhecidas e estabelecidas no mercado ou são novas?
• Como é a estratégia de venda deles? Como eles utilizam o funil de vendas?
• Que vantagens competitivas sua concorrência possui?

Faça uma lista comparativa entre as suas vantagens e as deles.

2. Poder de negociação entre fornecedores

A imobiliária pode considerar os clientes que deixam seus imóveis para locação e venda como seus fornecedores. Se você não tem muitos, seu portfólio é limitado e sua oferta fica pobre perante seus consumidores.

Um bom exemplo disso são os fornecedores de prestação de serviço de pequenos reparos. Se você tem apenas uma pessoa trabalhando a seu favor, fica dependente dela e coloca a qualidade do seu atendimento em risco.

Foque nas relações de parcerias com fornecedores e construa um networking sólido para ter uma variedade grande e poder negociar melhor.

3. Poder de negociação dos clientes

Como anda sua carteira? É diversificada?

Sua prospecção de clientes é diária? Qual o perfil de grupos de clientes?

Grandes negócios vêm de seus clientes e/ou fornecedores. E se eles resolverem fechar parceria com outra imobiliária?

Tenha uma carteira diversificada, tratando todos com atenção e alto padrão de qualidade para poder negociar melhor.

4. Ameaça de entrada de novos concorrentes

Pare e pense um pouco nas últimas grandes mudanças do mercado imobiliário. Houveram novos “players” que surgiram e reduziram seu negócio?

A entrada de plataformas online de venda direta também é uma forma de concorrência, assim como grupos de venda no Facebook. Você tinha previsto isso com as novas tecnologias? Se preparou para enfrentar?

Pense como você pode evitar que novos concorrentes afetem o seu negócio. Criar produtos exclusivos, contratos exclusivos ou marcas patenteadas são algumas das formas de manter novos entrantes longe.

5. Ameaça de produtos substitutos

O mercado é tão dinâmico que você inventa algo novo hoje e amanhã já tem gente fazendo melhor. Lembra da época em que as únicas opções de se locar um imóvel era ter um fiador ou caução? Agora, existem títulos de investimentos, seguro fiança de diversas formas e até isenção do valor do aluguel.

A imobiliária que saiu na frente e colocou estes serviços antes ganha uma grande vantagem competitiva. Entretanto, por mais inovador que você possa ser, sua oferta deve resolver um problema que existe e deve ser melhorada a todo o momento para se manter no mercado.

Agora que você conhece o método, pode ir atrás das respostas para fazer uma análise do seu negócio em relação a estes fatores. A partir desta análise, é interessante definir qual será seu posicionamento competitivo.

Porter diz que há três estratégias gerais para trabalhar esta análise:

• Liderança de custo
• Estratégia de liderança através da diferenciação de produto e novas estratégias de marketing
• Muito conhecimento de mercado para focar em nichos específicos.

Elas devem estar refletidas na postura e discurso da sua equipe, na sua estratégia de venda e nas suas ações de marketing perante o mercado imobiliário.

Junte sua equipe, faça uma grande discussão de como você pode melhorar para dominar o mercado imobiliário e nos conte suas experiências!

Origem: https://publicidadeimobiliaria.com/analise-de-concorrencia-no-mercado-imobiliario/

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